Funnel o Embudo de ventas: significado, ventajas y aplicación y diferencias con el embudo de marketing.

Funnel o el embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros

¿Te has topado alguna vez con el término embudo de ventas?

Es muy probable que estando inmersos en el mundo del mercadeo, nos hayamos encontrado muchos términos y conceptos diferentes, incluyendo el del embudo ventas. ¿No es así?

Continúa leyendo el artículo, pues en él, tenemos como propuesta exponer de forma básica el término del embudo, las ventajas de su implementación en un estrategia de mercadeo y cómo aplicarlo desde el marketing y las ventas a la estrategia de marketing de contenidos.

Definición: ¿qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas o túnel de ventas, que viene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

¿Qué procesos conlleva un embudo?

Comencemos de este modo: ¿cómo funciona un embudo? Como vemos, un embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy pequeño. Por la boquilla de mayor tamaño podemos depositar el material y a medida en que esta baja hacia el otro orificio, el espacio se va volviendo más estrecho para filtrar el material y así obtener lo que realmente necesitamos.

Con el embudo sucede exactamente lo mismo:

Tenemos un material informativo muy grande acerca de los diferentes usuarios captados a través de los medios y necesitamos hacerlo más específico.

¿Cómo se logra?

A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos. Con este método, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.

De esto se trata el embudo en teoría, y, aunque a continuación hablaremos sobre cada fase que lo compone, cabe mencionar que el diseño de un embudo es algo serio y por tal motivo se recomienda que su gestión sea desarrollada por el director comercial, el responsable de marketing o por las personas afines, capacitadas y con poder de decisión.

Beneficios del embudo de ventas para tu negocio

Ahora que ya sabes lo que es el embudo de ventas, estás apto para comprender cuáles son sus principales beneficios para la empresa. ¿Preparado/a?

Conocer mejor a los clientes

Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Esto es, a través del embudo se puede descubrir cuáles son los factores que el cliente en potencial pase de una a otra fase del embudo. Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas.

La buena comprensión de tales demandas posibilita la realización de campañas personalizadas. Estas, a su vez, consiguen generar un mayor impacto en cada segmento, garantizando así un mejor Retorno sobre la Inversión (ROI).

Potencializar la productividad en la empresa

El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad es posible conseguir dos impactos extremamente positivos:

• Al alinear el foco en determinados procedimientos por etapa es posible reducir o hasta eliminar gastos de recursos desnecesarios.
• Los compradores no pasarán solos por las etapas porque la empresa está respaldando todo su trayecto en el embudo de ventas.

Estos dos aspectos son fantásticos y conllevan a un mismo lugar: el fondo del embudo.

Mejorar la relación con el equipo de ventas

Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la venta. Esto es, la conversión no depende solo del cliente. Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que actúan en el área comercial, tengan noción de la importancia del embudo. A partir de este conocimiento, se puede generar un equipo más integrado y direccionado a la finalización de las ventas. Sin dudas, este punto tiene relación con el anterior, una vez que esta mejor percepción del trabajo en equipo ocasionará la optimización de la productividad.

Crear nuevas oportunidades de negocios

La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa. Esta es espectacular para observar la probabilidad de conversión de cada venta, o proceso, también llamado forecast. Otro punto interesante es que la verificación de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias más eficientes, de esta manera, se logra mejorar los resultados de las acciones.

A parte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visión debe ser considerada para evaluar el desempeño del equipo de ventas. Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados. Recuerda, siempre es posible obtener resultados más atractivos, basta usar el conocimiento y la expertisia.

Fases del embudo

Etapa 1: Contacto

Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros. La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.

Etapa 2: Prospecto/Lead

En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación. Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.

Etapa 3: Oportunidad

En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.

Etapa 4: Calificación

Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir. Para saber qué es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captación de información.

Etapa 5: Cierre

Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.

El embudo del usuario

¿Quién dijo que este tipo de procedimientos solo lo hacen las empresas?

Es de suma importancia entender que el usuario no es un cualquiera que toma decisiones a la ligera ni que se deja cautivar por cualquier extraño. Las personas también cuentan con un filtro que les ayudan a determinar si consumir o no determinada marca.

Fuente: marketingdecontenidos.com