Dentro del mundo de las negociaciones hay un concepto muy de moda, el win-win, y realmente no es que sea una idea que haya surgido hace poco, lleva toda la vida en la filosofía de la negociación empresarial.

La estrategia de marketing denominada con el nombre inglés Win-Win, que si tradujéramos al castellano sería “Ganar-Ganar” es aquella estrategia de marketing que tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas; entendiéndose como “partes” a empresas, distribuidores, canales de venta y fuerza de ventas y/o consumidores implicados.

 Lo que sucede es que en muchas ocasiones utilizamos el concepto de manera errónea o con unos intereses subjetivos que pueden ser peligrosos ya que generamos una situación en la que claramente el cliente puede ver que sólo existe beneficio para uno de los dos.  Nos dejamos llevar por parámetros que deben llegar en caso de que se realice bien el negocio y no deben ser objetivos primordiales. La ética negociadora debe imponerse a esos parámetros y actuar con la coherencia que merece la situación. Puede ser también que los parámetros que tenemos en mente para desarrollar el concepto win-win sean equivocados e iniciemos una situación que no es conveniente desde el inicio de la negociación.

Por esta razón nombraremos y definiremos 4 claves para generar una negociación win-win o ganar-ganar.

Generar confianza mutua:

La generación de confianza parece ser intuitiva en una negociación, sin embargo la confianza no siempre genera reciprocidad. La clave para generar confianza es la interdependencia de los objetivos, es decir desarrollar objetivos que aunque no sean los mismos, sin conseguirse los de una parte los de la otra no se consiguen.

Ser transparente:

La ética aquí juega un papel crucial en el desarrollo de la negociación, si no somos transparentes generamos situaciones embarazosas que rompen la relación. Hay que expresar las intenciones reales desde el inicio, ya que la persona que tenemos en frente antes o después va a descubrir las verdaderas intenciones con las que intentamos crear negocio.

Debe de existir siempre una transparencia en los intereses de cada interesado para conseguir los objetivos que nos planteamos en la negociación.

Ser fiel:

Cuidado con este término porque puede llevar a equívoco en muchas ocasiones a lo largo de la relación que se genera en la negociación, y es que debemos ser fiel no al cliente o a nosotros mismos, sino al acuerdo que se haya generado. No podemos crear una confianza basada en la relación personal sino basada en la relación profesional, de esta manera evitaremos situaciones comprometidas más en las personas  que en el negocio, lo que puede hacer que nos sintamos presionados no ya por los objetivos mutuos sino por la confianza generada y miedo a perder el negocio por la relación personal y no profesional.

Ser justo y equilibrado:

Toda negociación debe estar cerrada desde el momento en el que se toma la decisión de trabajar de forma conjunta, en ella deben estar claros los objetivos a conseguir cada una de las partes y la manera de cómo conseguirlos. Estos objetivos deben ir de la mano para su consecución y nunca pensar que si hacemos otra cosa que no venga en el trato no pueda ser perjudicial para la otra parte porque la mayoría de las veces sí lo es. Por ejemplo si firmamos un acuerdo para realizar una tarea conjunta, a lo largo del tiempo si vemos que hay otras posibilidades además de las ya vistas, debemos ser justos y comunicárlo para ver cómo puede ser beneficioso para los dos o si es para uno sólo que la otra parte sea consciente de ello.

Ser consciente de estos cuatro parámetros y actuar según su definición es clave para que desarrollemos una negociación adecuada y duradera con nuestros clientes, ya sean internos o externos, aunque también debemos ser sinceros y si vemos que la otra parte no actúa de la misma manera, comunicarlo para resolverlo, si no es así, romper la negociación es lo más lógico.

Fuente: sergiosanchezblog