Llamadas en frío, si haces llamadas en frío como lo hacen la mayoría de los representantes de ventas, ya estás perdiendo las primeras palabras que salen de tu boca. Casi todos los vendedores que realizan llamadas por teléfono, hacen un movimiento de apertura realmente malo que determina el resultado de la batalla desde el principio.

¿Quieres saber de qué estoy hablando?

Tómese un momento para pensar en las últimas llamadas que recibió, en las que alguien a quien no conocía y nunca había escuchado lo llamó a la mitad del día e intentó venderle algo.

Adelante, cierra los ojos y reproduce esa película mental. ¿Cómo comenzaron esas llamadas frías?

Este es un escenario típico que probablemente coincida con su experiencia: toma una llamada de un número que no reconoce y se pregunta: “¿Quién es?”

Lo que escuchas desde el otro extremo de la línea es un monótono representante de ventas por teléfono que ofrece un discurso de alta velocidad lleno de grandes palabras que ningún ser humano usaría en una conversación real.

Sean cuales sean las palabras reales, el mensaje que recibe como destinatario de dicha llamada es: ESTE ES UN TONO DE VENTAS! ESTOY ESCRIBIENDO CIENTOS DE NÚMEROS AL DÍA Y DIGO LAS MISMAS COSAS EXACTAS A TODOS, Y SI NO TERMINAS ESTA CONVERSACIÓN, SEGUIRÉ HASTA QUE COMPRE

Si eres vendedor esto es para ti

Si confundes a los prospectos, pierdes prospectos

Como representante de ventas que ha realizado decenas de miles de llamadas en frío, usted sabe exactamente lo que está diciendo. Lo has dicho muchas veces, podría despertarte en mitad de la noche arrojándote un balde de agua helada, e inmediatamente podrías recitar tus líneas.

Es determinante que aprenda a enviar el mensaje exacto y esperar a que este mensaje sea procesado.

Hable con claridad y permita que las personas procesen su mensaje. No cubras diez puntos diferentes si su posible cliente aún no ha comprendido el primer punto que usted le ha mencionado.

¿Cuál es la primera pregunta que debe responder en una llamada en frío?

¡Usted tiene que hacerle saber quién es!  Lamentablemente la gran mayoría de vendedores lo hace diciendo: “HolasoyOscarrepresentantedeLuzyAhorrolaexitosamarcadeproductosdestinadosparaelahorrodenergiaelectricaymipropositoalllamarleesofrecerle…  …blablablabla”.

Es casi imposible descifrar esto cuando está escrito de esa manera, muy seguramente el posible cliente no podrá entender su mensaje cuando las palabras lo atacan como si estuviera bajo una ametralladora pesada.

Entonces, en lugar de eso, debe comunicar claramente quién es usted y a quien representa. Dele algo de peso a sus palabras y permítale a la persona que lo escrucha asimilarlas.

Hágalo así:

Entonces dices: “Hola, soy Oscar”. [Pausa de un segundo]

El posible cliente piensa: “Oscar, Oscar … ¿Conozco a este tipo?”

“Soy representante de la empresa Luz y Ahorro” [Pausa de un  segundo]

El posible cliente piensa: ¿Luz y Ahorro? Hmm … ¿Debería conocerlos?

“Tendrá unos minutos para atender a mi llamada”

El posible cliente piensa su respuesta…

“Lo que debe de hacer en una oración es crear en el posible cliente, una curiosidad suficientemente grande para escuchar que es lo que usted tiene que decir u ofrecer, y de esa manera tener la gran oportunidad de cerrar una venta.

Si la respuesta de su posible cliente es “Adelante le escucho”, ¡ya tienen permiso para poder dar toda la información sobre su producto o servicio! El posible cliente ya sabe quién es usted. El posible cliente ya sabe lo que usted pretende y hace. El posible cliente ya tiene una idea de que compañía es usted representante. Ahora muy seguramente le escuchará con más atención y analizará toda la información que usted le esté brindando.

Ponte en el estado correcto

Cuando realice llamadas en frío, el tono de su voz es de crucial importancia. Especialmente en llamadas B2B, la gente a menudo trata de ser “una vendedora profesional” -aunque nadie, ni usted, ni yo, ni nadie más, quiere hablar con ese tipo de persona.

No realice un monologo aburrido para verse “profesional”, optimice para inyectar energía y curiosidad. Que sus tono de voz y las primeras palabras que el posible cliente oiga de usted, sean de algún modo agradables para que las personas quieran hablar e interactuar con usted.

Una actitud positiva y una voz que transmita energía es muy importante.

Lo que no funciona.

Si no transmites el valor de lo que estás ofreciendo en un nivel emocional, estás transmitiendo que no tiene ningún valor. Incluso si dices las palabras correctas, si las entregas de manera ineficaz, no tendrán un impacto.

Parte de ser un gran vendedor debe de ser un gran actor. Los grandes actores no simulan emociones. Activan las emociones, lo que les permite acceder a ellas y utilizarlas a voluntad.

No se trata de fingir entusiasmo, sino de ponerse en un estado de alta energía donde brille su genuino entusiasmo.

Cómo hablar para que la gente escuche

No necesita tener una voz como Morgan Freeman que naturalmente hará que la gente quiera escuchar. Solo use su propia voz de manera más efectiva.

Reduzca la velocidad al hablar, enuncie bien las palabras, hable con voz moderada y dé a sus palabras espacio y peso.

Escúchese a sí mismo hablar, tanto mientras habla por teléfono como escuchando sus grabaciones de llamadas.

Al principio, es posible que se sorprenda de la frecuencia con la que vuelve a caer en el hábito de hablar rápido y con un tono de voz inadecuado, pero muy rápidamente se volverá más consciente de la forma en que habla y podrá comunicarse con mayor claridad e impacto.

Fuente: blog.close.io