Determinar qué vendes y quién te compra es un tema vital en el marketing empresarial. Por eso, en este artículo te voy a hablar del mercado, oferta y demanda.

Cuando soñaste con el negocio que tienes ahora, creaste un producto o un servicio y estabas convencido que ibas a resolver una necesidad existente. Puede que lo hayas logrado a la primera, puede que no. Lo cierto es que ahora estás en el momento “cumbre” donde debes perfeccionarte para irte por delante de la competencia.

Y perfeccionar no solo tu producto o servicio, sino también en técnicas para llegar mejor a tu cliente, de re-ver tu producto o servicio y evaluar qué tan efectivo estás siendo en la satisfacción de tus clientes.

¿Qué es el mercado, oferta y demanda?

Un pequeño paréntesis (Marketing es la ciencia del mercado.) Es decir, el conocimiento de tu mercado y de las acciones que debes planificar para manejarte de la mejor manera y a tu favor dentro de él.

Mercado es donde se venden y compran productos o servicios.

Digamos que es el escenario donde ocurre toda la magia. ¿Cuáles serían los actores del mercado? Pues principalmente el comprador y el vendedor.

Para que ocurra un intercambio comercial, es necesario un producto o servicio, el cual sería la oferta, y el que compra que sería la demanda.

Lo que he hablado es puro sentido común. Nada que ya no sepas. Sin embargo, lo traigo a colación porque si te concientizas que esto tan sencillo, es marketing y que además existen detalles que puedes mejorar en cada uno de los elementos, vas a hacer una gran diferencia en los resultados de tu negocio.

Resumiendo los conceptos abordados

• Mercado:es donde se venden y compran cosas, productos o servicios.
• Oferta:Producto o servicio que se pone a disposición de los clientes.
• Demanda:Público (empresas o personas) que está dispuesto a comprar tu producto o servicio.

Demanda

Lo primero que tienes que ver es la demanda. Ese grupo de personas o empresas las cuales pueden estar interesados en tu producto o servicio.

En el marketing, los pasos para definir la demanda son:

• Segmentación:¿Cuál es la característica de tu cliente ideal? ¿A quién va dirigida tu oferta? ¿Son personas? ¿Son empresas?
• Selección de público objetivo: ¿De esos segmentos, cuál o cuáles son los que crees que definen mejor a tu cliente?
• Posicionamiento:¿Cómo quieres que te perciban? ¿Cómo te posicionas delante de ellos para que te perciban como una opción atractiva?

Segmentación

La segmentación de la demanda es fascinante. Se trata de dividir el mercado en segmentos, para luego definir tu público objetivo. Todo ello con el objeto de que tu esfuerzo e inversión estén dirigidas exactamente a tu cliente ideal.

En el esfuerzo por seguir definiendo el mercado, se hace necesario escoger ciertos criterios para realizar esa segmentación.

Voy a ponerte un ejemplo: Una vez vi la película The Big Year. Era una competencia de tres hombres observadores de aves.

Recuerdo claramente que aparte de los tres protagonistas, se observaba un gran movimiento de personas que se dedicaban a eso, observar especies de aves y realizaban viajes largos e inesperados, porque habían especialistas que informaban acerca de los movimientos migratorios de las aves, qué días iba a ocurrir ese acontecimiento y en qué espacio geográfico.

Ahora bien, los observadores tenían el conocimiento de la apariencia de las aves, su canto y su comportamiento. Y a su vez, sabían que las “oportunidades de oro” eran justo esos momentos de migración. En otras palabras, sabían dónde, cómo y cuándo podían encontrar determinadas aves.

De eso se trata la segmentación. Tener criterios para determinar diferentes segmentos y al final escoger aquel que sea más afín o el que seduzca más.

Criterios de segmentación

Estos son los criterios de segmentación que más se utilizan:

Ubicación geográfica.

Socioeconómicos: nivel adquisitivo, clase social, etc.

Demográficos: Sexo, edad, tamaño de la familia, educación, etc.

Nivel de facturación. (Para clientes empresariales)

Tamaño de la empresa. (Igualmente, clientes empresariales)

Psicológicos: Comportamientos, preferencias, cultura, estilos de vida y personalidades.

Posicionamiento

Luego que ya tienes tu público objetivo, debes planificar ¿Cómo quieres que te vean o que te perciban? Porque según el mensaje que estés transmitiendo, atraerás o no a ese público.

Esto es un proceso de retroalimentación. Tú público va a determinar de alguna forma tu posicionamiento y viceversa. Por eso tiene que haber una alineación. Si tienes una venta de café, no te puedes posicionar como una bebida que refresca en la playa. El café se asocia más al relax, a un momento de tranquilidad, etc.

Vinculación con la Oferta

Si me permites esta comparación, la oferta y demanda son como hermanas siamesas. Todo lo que hace una, lo siente la otra. Y por ello, es un poco difícil hablarte de ellas por separado.

El Mix de Marketing: Primera P: Producto

El producto es lo que vendes. También puede ser tu servicio. ¿Qué cosas has de tener en cuenta para poder competir correctamente?:

Características del producto. ¿Es diferente que la competencia? ¿Es único? ¿cuáles son las características del tuyo?

La percepción del mismo. Esto es algo que dejan muchas veces de lado las empresas pero el empaque es muy importante. Recuerda que antes de vender vemos el producto o el leemos sobre el servicio.

• El ciclo de vida del producto y el mantenimiento del mismo: Sí, un producto con un ciclo de vida superior puede tener una percepción de calidad. En algunos productos con suministros, éstos también pueden influenciar la compra. Por ejemplo, en las cafeteras, los consumibles pueden determinar a qué producto va la compra.

El Mix de Marketing: Segunda P: Precio

El precio del producto ha de ir alineado con la percepción del producto que se pueda tener. El precio, puede hablar de tu producto. Imagina que vendes un producto como el vino. Aquí el precio define mucho la percepción del consumidor. Si tu vino es del valor de Q35.00 la botella, probablemente nadie piense que sea un gran vino. Si el vino tiene un precio de Q250.00 la botella, probablemente el consumidor piense que es algo de calidad.

Ya que hablamos de mix de marketing, esto es una mezcla. El producto, su empaque y el precio han de ir acordes con lo que se trata de trasladar.

El Mix de Marketing: Tercera P: Promoción

La promoción es comunicar a través de canales. Los canales pueden ser varios como:

Radio / Televisión / Prensa / Internet / Vallas publicitarias

Ya que estamos hablando de mix de marketing, tu producto o servicio, lo que dice o cómo lo presentas puede usar el altavoz de la promoción: trasladar el mensaje en los medios para llegar a más gente.

¡¡¡Ojo!!! No olvides seleccionar bien a la audiencia donde esté tu público objetivo.

El Mix de Marketing: Cuarta P: Plaza (Distribución)

La cuarta P del mix de marketing es la distribución. ¿Dónde lo vendo? ¿Cómo lo envío?

No es lo mismo, intentar vender en un centro comercial, que en un gran almacén o en Internet.

Ejemplos de aplicación de mix de marketing

Para ponerlo más fácil vamos a ilustrar el mix de marketing con distintos casos:

1.- Champagne de lujo:

• Descripción:Producto exclusivo dirigido a un público de alto poder adquisitivo.
• Primera P: Producto:Alta calidad e imagen externa de calidad.
• Segunda P: Precio:Elevado, acorde a la exclusividad que quieren transmitir.
• Tercera P: Promoción: Sólo en canales exclusivos. Clubes cerrados en facebook, revistas de “lifestyle”, Clubes de vinos. Prohibido canales masivos como televisión.
• Cuarta P: Plaza:Se vende y degusta en Discotecas elitistas, restaurantes de lujo o clubes exclusivos.

2.- Perritos calientes (hot dogs):

• Descripción:Salchicha dentro de un pan. Si no conoces esto, es ¡para matarte!
• Primera P: Producto:Es lo que es. Si lo haces más atractivo con más salsa o patatas fritas mejor
• Segunda P: Precio:Asequible para todos. Ha de ser barato o no se compra, al fin y al cabo no es nada del otro mundo
• Tercera P: Promoción: No se promociona. Se está en la calle y ahí la demanda (el publico) pasa cerca y lo compra si tiene hambre.
• Cuarta P: Plaza:Se come y se compra en la calle.

3.- Servicios asesoramiento empresas:

• Descripción:Servicios como contabilidad, asesoría financiera, estratégica, etc.
• Primera P: Producto:Es un servicio. Cuanto mejor descrito y resultados puedas mostrar de otros clientes, más posibilidades de vender.
• Segunda P: Precio:Depende del nivel de asesoría y la competencia.
• Tercera P: Promoción: Se puede promocionar por canales como radio, prensa económica o medios vinculados a actividad empresarial.
• Cuarta P: Plaza:Se vende en la oficina y últimamente ya surgen servicios que se venden online, sin embargo son poco personalizados.

Conclusión sobre el Mix de Marketing

Como puedes ver, no es nada difícil. Sin embargo, a veces se nos pasa alguna P por alto, aunque sea evidente, puede que no tengamos tiempo ni recursos. No pasa nada.

Lo importante es que tengas una idea de:

Por la parte de la demanda (los clientes): la segmentación de la demanda, selección de público objetivo y posicionamiento.

Por parte de la oferta (tus productos y servicios), una vez sepas quien es tu cliente, que apliques el mix de marketing de la manera que se ajuste más a lo que quiere, como quiere y cómo llegar a tu público objetivo.

Fuente: gestionar-facil.com